Zielgruppe KMU: Software-Anbieter erkennen das Potenzial

Kleine und mittlere Unternehmen (KMU) spielen in der deutschen und weltweiten Wirtschaft eine bedeutende Rolle. Firmen mit unter 500 Beschäftigten machen 99,5 Prozent aller Betriebe in Deutschland aus. 58,3 Prozent der versicherungspflichtigen Beschäftigten arbeiten in KMUs.

Kleine Firmen erwirtschaften 55 % des BIP in Entwicklungsländern und machen rund 90 Prozent aller Unternehmen weltweit aus. Außerdem sind sie in der Weltwirtschaft ein essentieller Motor für Innovation.

KMUs und Technologie

Allerspätestens seit der Corona-Pandemie und der damit „erzwungenen“ digitalen Transformation haben auch besonders skeptische Kleinunternehmen erkannt, wie wichtig die Digitalisierung ihrer Prozesse ist. KMUs sind seitdem ein wichtiger Käufer von IT-Produkten und -Services. Die International Data Corporation (IDC) prognostizierte für das Jahr 2021 in kleinen und mittleren Unternehmen weltweit IT-Ausgaben von 684 Milliarden Dollar.

KMUs bieten also zweifellos einen attraktiven Markt für Tech-Unternehmen. Viele Anbieter von Enterprise Solutions haben aber auch Probleme damit, diesen Markt zu bedienen. Früher kauften kleine Unternehmen oft nicht eine bestimmte Software, weil sie diese für zu teuer hielten – sowohl was die Kosten für das Produkt oder den Service als auch die Kosten für die Implementierung und die Wartung betraf.

Gleichzeitig ignorierten viele Anbieter kleinere Unternehmen aus wirtschaftlichen und logistischen Gründen:

• Verkaufskosten: Die Kosten für ein Vertriebsteam, Solution Engineers und Support-Personal erforderten Deals in Größenordnungen, die sich kleine Unternehmen nicht leisten konnten.
• Zu viele Aufträge notwendig: Es war eine sehr hohe Zahl kleinerer Geschäftsabschlüsse nötig, um Rentabilität zu garantieren und das Geschäft weiter auszubauen.
• Know-how und Ressourcen: KMUs verfügten in der Regel nicht über die benötigten Rechenzentren, IT-Infrastruktur oder das Fachwissen, um komplexere IT-Lösungen umzusetzen.

Die Zeiten haben sich jedoch geändert. KMUs profitieren vom digitalen Wandel und neuen Geschäftsmodellen der Anbieter, durch die deren Technologien erschwinglicher, aber auch einfacher zu implementieren und zu nutzen sind. Verkauf, Bereitstellung und Support sind profitabler. Firmen, die Software-Lösungen für Unternehmen anbieten, legen jetzt einen Fokus auf den KMU-Markt.

Günstigere Software durch die Cloud

Durch die Cloud hat sich die Art und Weise, wie KMUs auf Software zugreifen, sie nutzen und sich leisten können, verändert und erheblich verbessert. Cloud-basierte Lösungen machen Rechenzentren vor Ort und besonders qualifizierte firmeninterne IT-Spezialisten überflüssig. Software-Updates und -Wartung werden vom Provider aus der Ferne und für den Kunden fast nahtlos durchgeführt. Cloud-Dienste sind meist abonnementbasiert, wodurch keine großen Investitionskosten anfallen und KMUs sich durch monatliche Zahlungen auch Software leisten können, die sich an wechselnde Anforderungen anpassen lässt. Cloud-basierte Abo-Modelle ermöglichen zudem auch kleineren Unternehmen einen Grad an Sicherheit und Datenschutz, der bisher nur großen Firmen vorbehalten war.

Für die Anbieter sind Abo-basierte Geschäftsmodelle sichere und regelmäßige Einnahmen. Sie müssen sich nicht mehr mit teurer Implementierung und Wartung vor Ort beschäftigen. Durch browserbasierte Schnittstellen funktioniert ihre Software auf verschiedensten Geräten und Betriebssystemen.

Und auch außerhalb Cloud-basierter Lösungen helfen Anbieter den KMUs mit skalierbaren Preismodellen, die von der Zahl der Nutzer, Geräte und anderen Faktoren abhängen. So wird Unternehmenssoftware für kleine und mittelständische Unternehmen erschwinglich. Eine zusätzliche Option ist es, Software mit unterschiedlichem Funktionsumfang anzubieten, zum Beispiel „Standard“- und „Pro“-Versionen. Dadurch können Anbieter günstigere Versionen liefern, aber gleichzeitig die Anforderungen von Großunternehmen oder Power-Usern erfüllen, die besondere Ansprüche an die Software haben.

Self-Service gehört zum Geschäftsmodell

Eine wichtige Voraussetzung für die Erschließung des KMU-Marktes ist Self-Service. Angesichts der hohen Zahl und des geringeren Auftragsumfangs müssen Anbieter günstige und dennoch attraktive Möglichkeiten schaffen, die es kleineren Unternehmen ermöglichen, ihre Produkte wahrzunehmen, zu testen und zu kaufen – und falls nötig auch hilfreichen technischen Support zu erhalten.

Eine benutzerfreundliche IT-Lösung hilft sicherlich dabei, den Bedarf an technischem Support zu verringern. Darüber hinaus müssen die Provider aber unbedingt darauf achten, den KMU-Kunden die richtigen Inhalte zu bieten, die kosteneffizienten Self-Service überhaupt ermöglichen. Software-Anbieter müssen umfassende Know-how-Datenbanken entwickeln und laufend verbessern, damit häufig gestellte Fragen auf ihren Websites direkt beantwortet werden. „How-to“-Blogs, redaktionelle Beiträge, Tutorials und Schulungsvideos helfen den Firmenkunden, unabhängig dazuzulernen. Die Inhalte müssen kurz und auf den Punkt sein – und sich auf typische, häufig auftretende Probleme der professionellen User konzentrieren. Benutzerforen sind ein weiterer wirkungsvoller Ansatz, da sie den Usern die Chance geben, sich unabhängig auszutauschen und voneinander zu lernen.

Kleine und mittlere Unternehmen haben heute die Chance, durch moderne Technologien ihre Prozesse zu optimieren und Rentabilität und Wachstum zu steigern. Wenn die Anbieter von Enterprise-Software ihre Produkte, Services und ihren Support laufend verbessern und adaptieren, um die Bedürfnisse des KMU-Marktes zu bedienen, wird diese Chance nur noch größer.