Nicht nur Software-Hersteller monetarisieren Software. Auch viele Hardware-Hersteller fangen jetzt damit an. Dabei lassen sich mehrere Trends beobachten.
Die Welt ist komplexer geworden. Hardware-Hersteller, die Software monetarisieren wollen, müssen sich überlegen, wie sie das angehen sollen und vielleicht einen Partner dafür an Bord holen. Manche Hardware-Unternehmen sind bei dem Thema schon recht weit, etwa Anbieter von Telekommunikation, andere stecken noch in den Anfängen. Die Optimierung der Softwarelizenzierung kann Unternehmen ermöglichen, neue und innovative Einnahmequellen zu erschließen und den Kunden ein besseres Erlebnis rund um ihre Software und Services zu bieten. Zur gleichen Zeit lässt sich betriebliche Effizienz steigern und Einblicke in das Nutzungsverhalten durch die Kunden gewinnen. Ein Beispiel für Software-Monetarisierung in der Hardware-Welt sind Landmaschinenhersteller. Wie bei Tesla lassen sich am Traktor Funktionen im Betrieb über zeitbasierte Lizenzen freischalten, etwa die Fähigkeit, autonom zu wenden.

Lizensierungs-Projekte sind jedoch aufwendig, vor allem, wenn die nötige Erfahrung fehlt. Viele Unternehmen erkennen nach eingehender Prüfung schnell, dass das, was ursprünglich als Lizenzierungsproblem eingeschätzt wurde, in Wirklichkeit ein Problem mit der Geschäftsintegration ist. Der Versuch, Lizenzierungsprobleme mit einem engen Technologiefokus zu lösen, berücksichtigt Geschäftsprozesse und andere Komponenten, die für ein erfolgreiches Softwarelizenzierungsprojekt notwendig sind, nur unzureichend. Wenn Unternehmen über die richtige Lizenzverwaltungs-Technologie verfügen, fließen Aufträge durch die Systeme hin durch. Dann werden Waren und Dienstleistungen verkauft und Aufträge nach den Kundenwünschen ausgeführt. Doch hierzu bedarf es einer ständigen Anpassung und die kann nur gelingen, wenn man mit den aktuellen Trends Schritt hält. Bei der Software-Monetarisierung lassen sich die folgenden vier Hauptentwicklungen ausmachen:

1. Subskription wird zum Standard

Der Trend zur Umstellung auf Subskription ist ungebrochen und nimmt weiter Fahrt auf. Über Usage-basierte Lizenzen wird mehr geredet als tatsächlich umgesetzt. Die Nutzung zu ermitteln, tangiert auch datenschutzrechtliche Bestimmungen und ist deshalb oftmals nicht trivial. Die Kosten passen sich der Nutzung an, das klingt zunächst positiv. Aber bei einem unerwarteten Erfolg steigen die Kosten schnell in große Höhen. Usage-basierte Lizenzen sind sicher nicht das dominierende Geschäftsmodell der Zukunft, sondern sie werden in manchen Bereichen Subskription ergänzen.

Bei Subskription haben die Kunden geringere Investitionshürden und keine hohen Einmal-Investitionen. Subskriptionen sind laufende Kosten. Das können Unternehmen mit geringeren Hürden und weniger Aufwand einplanen, und sie müssen das Geld nicht auf einmal auf den Tisch legen. Ein weiterer Aspekt besteht darin, dass der Hersteller dauerhaft in der Pflicht steht, das Produkt stetig weiterzuentwickeln, sonst steigt der Kunde aus. Die Cloud-Anbieter bauen heute Funktionen rund um das Thema Customer Success auf. Sie kümmern sich darum, dass die Implementierungen beim Kunden erfolgreich laufen – also Projekte nicht nur verkaufen, sondern auch zum Erfolg führen und die „Time to Value“ möglichst geringhalten.

2. Hybride Lizenzierung

„Software Delivery aus der Cloud wird immer wichtiger. Während vor einigen Jahren in Deutschland noch große Skepsis herrschte gegenüber der Cloud, hat sie sich inzwischen weitgehend durchgesetzt. Die Lizenzierung von Software muss allerdings alle Delivery-Methoden unterstützen, On Premises und aus der Cloud“, sagt Ansgar Dodt, VP Strategic Development Software Monetization bei Thales CPL.

Das ermöglicht es den Kunden zum Beispiel 100 Lizenzen zu kaufen und die über verschiedene Standorte zu verteilen, einige „Stand-Alone“, andere als Netzwerk-Lizenzen und wieder andere cloudbasiert. Sie können das alles frei nach Belieben und Bedarf hin und her schieben. Das alles muss transparent erfolgen für den Endkunden und für den Hersteller. Es geht letztendlich darum, die Lizenzierung zu abstrahieren. Unten laufen die Delivery-Modelle für die Lizenzen, oben läuft ein abstraktes Lizenz-Managementsystem. Zuordnungen der Lizenzen lassen sich vom Kunden dynamisch verwalten, ohne dass sich der Hersteller darum kümmern muss. Mit der Abstraktion lässt sich Unabhängigkeit vom Lizenz-Mechanismus herstellen. „Die Geschwindigkeit, mit der sich Kundenerwartungen und Marktanforderungen weiterentwickeln, steigert sich exponentiell. Aus diesem Grund ist Lizenzierung keine Set-it-and-Forget-it-Projekt mehr. Es ist unerlässlich geworden, die Lizenz- und Durchsetzungsstrategien regelmäßig zu überprüfen und zu bewerten und bei Bedarf anzupassen“, schließt Dodt.

3. Integration von Entitlement-Management

Ein weiterer Trend besteht darin, Entitlement-Management in die Umgebung zu integrieren also etwa in ERP- oder CRM-Systeme. Die Integration erfolgt über leistungsfähige Webservices oder über Low Code Konnektoren oder Pre-Built-Konnectoren.

Ein Beispiel ist ein Salesforce-Connector: In Salesforce wird eine Order generiert und über einen fertigen Connector in das System des Kunden eingespielt. Dort wird ein Entitlement erzeugt und ID zurückgespielt. Somit weiß auch Salesforce Bescheid und kann den Umsatz generieren. Thales etwa hat mit Sentinel Connect einen Cloud-Service, der Pre-Built- und Low-Code-Konnektoren ausliefern kann. Ein Entitlement-Managementsystem ist die zentrale Datenbank, in der alle Kundenberechtigungen angelegt sind. Darunter laufen Enforcement-Technologien mit Lizenz-Checks.

4. Datenexport für mehr Insights

Viele reden über Insight, Analytics und Dashboards und wollen mehr Informationen bekommen. Eine Data-Export-Funktionalität kann Daten extrahieren oder über eine API oder ein User Interface ausgeben. Datenexport-Berichte verschaffen einen besseren Einblick in die Dynamik des Softwaregeschäfts. Die vordefinierten Berichte lassen sich anpassen und konfigurieren, um aussagekräftige Daten zu liefern. Dazu zählen Informationen über Berechtigungen, Aktivierungen, Vertriebspartner und Produkte. Die exportierten Daten lassen sich dann in einem Business-Intelligence-Tool wie Microsoft Power BI visualisieren. Das sorgt für mehr Transparenz, mehr Informationen und bessere Entscheidungen.

Fazit

Die Welt der Software-Lizenzierung dreht sich weiter in Richtung Cloud. Letztlich betrifft sie jeden Teil eines Unternehmens. Der wichtigste Trend jedoch bleibt die hybride Lizenzierung, also über die Cloud aber auch On-Premises, um beide Welten bedienen zu können. Die Visualisierung der gesammelten Daten ist dann die nächste große Herausforderung, die Unternehmen meistern müssen. Letztlich geht es darum Mehrwerte für die Kunden zu generieren, die von einer klassischen Lizenzwelt in die moderne Subskription-Lizenzwelt wechseln wollen.