Effizientes Wachstum ist das Gebot der Stunde für ehrgeizige und zukunftsorientierte Unternehmen. Dauerhaftes Wachstum und Erfolg in einem komplexen, unbeständigen wirtschaftlichen Umfeld zu erreichen, ist jedoch keine leichte Aufgabe.

B2B-Marken jeder Größe und jedes Sektors stehen vor Herausforderungen, die durch eine Vielzahl von Faktoren verursacht wird. Diese reichen von der Marktunsicherheit, die durch die steigende Inflation und geopolitische Fragen hervorgerufen wird, bis hin zu überfüllten digitalen Kommunikationskanälen und sich wandelnden Kundenanforderungen.

Auch die Schwierigkeiten, die besten Talente zu gewinnen und zu halten sowie die starke Mitarbeiterfluktuation in den Unternehmen, behindern die B2B-Performance. Vertriebs- und Marketingteams bezeichnen die Talentengpässe als ihre größte Herausforderung. Personalmangel führt zu ineffektiven Kampagnen und Markteinführungen (56 %), zur Abwanderung hochqualifizierter Teammitglieder (40 %) und zur Nichterfüllung der Umsatzziele (36 %).

Dies alles setzt die Go-to-Market-Teams (GTM) unter erheblichen Druck, so effektiv wie möglich zu arbeiten. Die Notwendigkeit, mit geringerem Aufwand mehr zu erreichen – sowohl in Bezug auf die Produktivität als auch auf die Effizienz – hat zugenommen. Um dies zu erreichen, setzen Führungskräfte Sales Enablement (61 %) und Go-to-Market-Strategieentwicklung (56 %) ganz oben auf ihre Prioritätenliste – beides ist essenziell damit B2B-Marken sich weiterentwickeln und langfristig erfolgreich sein können.

Den Sprung wagen

Die neue Ära des Vertriebs ist durch die Dominanz der Digitalisierung gekennzeichnet. Auch der Vertrieb muss überwiegend digital und datengesteuert agieren. Die Präferenzen der Käufer verlagern sich immer weiter weg von der persönlichen Interaktion. Untersuchungen von Gartner zeigen, dass B2B-Einkäufer nur 17 Prozent des gesamten Kaufprozesses von Vertriebsmitarbeitern begleitet werden. 44 Prozent der Millennials, die heute die Einkäufer im B2B-Bereich sind, wünschen keinen Kontakt zu Vertriebsmitarbeitern.

Dies hat dazu geführt, dass B2B-Vertriebsteams auf den digitalen Kanälen ständig um die Aufmerksamkeit der Käufer konkurrieren. Unternehmen müssen daher Wege finden, ihre Vertriebsteams zu unterstützen, damit diese das Content-Chaos durchdringen und bei jeder Interaktion mit Käufern eine positive Wirkung erzielen.

Doch woher wissen Sales und Marketing, ob sie zu den Interessenten durchdringen und den gewünschten Effekt erreichen? Dazu ist es notwendig, über ein Basis-Content-Management und einfache Analysen hinauszugehen. Um das Wachstum in einer digital geprägten Welt anzukurbeln und aufrechtzuerhalten, müssen B2B-Marken eine Enablement-Strategie entwickeln und implementieren, die ihre Go-to-Market-Teams mit den richtigen Tools, Inhalten, Kompetenzen und Insights ausstattet. Und zur Erhöhung der Effizienz brauchen die kundenorientierten Teams reibungslose digitale Workflows.

Kurz gesagt, sie müssen eine Cloud-first-GTM-Strategie verfolgen. Nur so können Vertriebs- und Marketingteams gemeinsam für eine konsistente Buyer Experience während der gesamten Buyer Journey sorgen. Indem sie ihre Go-to-Market-Prozesse auf einer einzigen, cloud-basierten Plattform aufbauen, schöpfen Unternehmen den Mehrwert von Daten voll aus und verbessern ihre Aktivitäten auf systematische und dynamische Weise. Dadurch stellen sie sicher, dass optimierte und personalisierte Interaktionen dort stattfinden, wo und wann die Käufer sie wünschen – im richtigen Kontext und in großem Umfang.

Letztlich ist die Cloud die Grundlage, auf der alle Vertriebs-, Marketing- und sonstigen kundenorientierten Aktivitäten aufgebaut werden können – und sollten. Genau das ist das Geheimnis für einen vernetzten End-to-End-GTM-Betrieb, der die Vertriebsleistung optimiert und digitale Interaktionen in Geschäftsgewinne umwandelt.

Die Kraft der Cloud

Eine vernetzte, cloud-basierte Infrastruktur kann einen beträchtlichen Vorteil für den Go-to-Market-Prozess bringen. Eine Infrastruktur, die auf KI basiert und Daten aus dem gesamten Vertriebs- und Marketingbereich zusammenführt, bietet B2B-Vertriebsteams wertvolle Transparenz und Informationen darüber, was in der gesamten Customer Journey funktioniert und was nicht. Dadurch erhalten die Go-to-Market-Teams die richtigen Insights, um Käufer gezielt anzusprechen und schneller neue Geschäftsabschlüsse zu erzielen.

Mit dem Zugang zu einer einheitlichen digitalen Plattform können Vertriebsmitarbeiter beispielsweise die Daten analysieren, die von den Kundeninteraktionen in jeder Phase des Verkaufszyklus erfasst wurden, um die erfolgversprechendsten Verhaltensweisen und Aktivitäten zu verstehen. Oder sie können detaillierte Content Insights nutzen, um den effektivsten Content für bestimmte Käufer-Personas zu identifizieren und zu erstellen. Mit persönlichen Content-Empfehlungen, die sie automatisch über die Plattform erhalten, können Vertriebsmitarbeiter aussagekräftigere Interaktionen schaffen, die Kaufentscheidungen beschleunigen.

Dank dieser Insights kann die Vertriebsleitung GTM-Strategien effektiver planen und verbessern. Mit der Cloud als zentrale Anlaufstelle werden viele der Schwachstellen beseitigt, die die Führungsebene bisher daran gehindert haben, sich ein umfassendes Bild von den Vertriebsabläufen zu machen und mögliche Engpässe zu erkennen.

Durch die Integration aller Elemente der Go-to-Market-Analyse können die Führungsteams auf der Grundlage von Echtzeit-Daten-Insights korrigierende Maßnahmen planen und ergreifen. Sie können personalisierte Schulungsprogramme für bestimmte Vertriebsmitarbeiter bereitstellen, die erfolgreichsten Maßnahmen erneut durchführen und die Teamressourcen optimieren – und das alles von einem zentralen Hub aus.

Und schließlich tragen Cloud-first-Plattformen dazu bei, den Talentmangel auszugleichen, indem sie effektivere Schulungen und Coaching anbieten. Auch hier basiert alles auf Daten. Diese Plattformen bringen nicht nur neue Vertriebsmitarbeiter durch interaktive Playbooks und Szenarien schneller auf den neuesten Stand, sondern nutzen auch präzise Performance-Daten, um aufzuzeigen, welche Aktivität in einem bestimmten Moment am zielführendsten ist. Durch zeitnahe, personalisierte Empfehlungen erkennen die Vertriebsmitarbeiter, wie sie die Ergebnisse ihrer leistungsstärksten Kollegen reproduzieren können, bauen ihre Fähigkeiten aus und verbessern ihre Ergebnisse.

All dies ist nur mit der Cloud als Herzstück möglich. Eine vernetzte und zentrale Cloud-Plattform wird B2B-Unternehmen mit den echten Performance-Daten versorgen, mit deren Hilfe sie ihre Zielgruppen effektiver mit dem richtigen Content, im richtigen Kontext und zur richtigen Zeit ansprechen – und so die Performance mit jedem Kundenkontakt steigern.