Ohne jeden Zweifel hat sich im Zuge der Digitalisierung das Einkaufverhalten von Konsumenten stark verändert. Diese Veränderung ist jedoch auch verstärkt im B2B-Bereich erkennbar. Bereits 2016 gaben 80 % der befragten Geschäftskunden in der ECC-Cross-Channel-Studie B2B an, dass sie ihre geschäftlichen Beschaffungen gerne genauso komfortabel wie ihre privaten Beschaffungen erledigen möchten.
Das Paradoxe: Obwohl Unternehmen die Vorteile und das Potenzial der Digitalisierung im B2B-Commerce erkennen, verfügen laut Intershop E-Commerce Report 2019 lediglich 53 % über eine aktuell vollständig entwickelte Strategie zur Digitalisierung von Vertrieb und Dienstleistungen.

Klar ist: wer nicht rechtzeitig mit der Digitalisierung seiner Geschäftsmodelle beginnt läuft Gefahr, von der Konkurrenz ausgestochen zu werden und dem digitalen Darwinismus zum Opfer zu fallen.

Vorteile in der Logistik: Schneller und zufriedener

Dabei liegen die Vorteile von Onlineshops im B2B-Bereich auf der Hand. Nehmen wir als Beispiel den Bereich Logistik: Zum einen erleichtern sie Prozesse für Kunden und steigern somit die „customer journey“, zum anderen bieten sie viele Vorteile für das E-Commerce selbst.

B2B-Kunden sind meistens gut informiert, haben konkrete Vorstellungen über Anforderung eines Produktes sowie das Budget und brauchen daher selten eine ausführliche Beratung. Dementsprechend reduziert ein Webshop nicht nur unnötige Kosten, die durch das Anschaffen der Produkte im stationären Handel anfallen würden, sondern auch den Faktor Zeit. B2B-Kunden können auf virtuellen Handelsplattformen schlichtweg Preise und Funktionen der benötigten Produkte miteinander vergleichen.

Durch die elektronische Abwicklung ist der Kunde darüber hinaus jederzeit über den Stand seiner Lieferung im Bilde. Dies erhöht die Planungssicherheit, da Firmen wissen, wann genau ihre bestellten Produkte ankommen. Der Faktor Zeit ist vor allem für Branchen wichtig, in denen schnelle Verfügbarkeit einen Wettbewerbsvorteil verschaffen kann. Im Falle von expondo ist die Gastronomie-Branche ein gutes Beispiel: Neueste Geschäftsideen wie Foodtrucks oder Pop-Up-Restaurants sind auf eine schnelle und zuverlässige Lieferung angewiesen, da sie relativ ad-hoc lanciert werden. Gleichzeitig erwarten diese Kunden eine einwandfreie Qualität und logistische Abwicklung.

Auch für E-Commerce-Unternehmen selbst ergeben sich logistische Vorteile aus der Digitalisierung ihres Vertriebs. Durch eine softwarebasierte Abwicklung des Bestellungsprozesses können Geld und Zeit gespart werden, wenn Bestellungen automatisch bearbeitet werden können. Ein weiterer Vorteil ergibt sich aus der Digitalisierung der Sales- und Orderprozesse. Diese sind digital mit weitaus weniger Aufwand verbunden. Dies ermöglicht eine großflächige Automatisierung des Vertriebes.

Vorteile auch im Marketing: gezielte Kundenansprache und –bindung

Ein weiterer Bereich, der von der Digitalisierung des B2B-Commerce im positiven betroffen sein kann ist das Marketing – hier insbesondere beim Content-Marketing.

Generell eignet sich Content Marketing hervorragend zur Leadgenerierung und zur Kundenbindung. Eine Kaufentscheidung hängt, neben dem Preis, vor allem auch von der Vertrauenswürdigkeit und der Transparenz des Unternehmens ab. Beim Content-Marketing stellt das Unternehmen bewusst Informationen zum jeweiligen Produkt bereit. Anhand dieser Informationen kann sich ein Kunde ein Bild vom Anbieter machen und erkennen, wie professionell und offen dieser in einem Geschäftsverhältnis kommuniziert.

Wie die B2B Content Marketing Studie 2019 [1] von Suxeedo zeigt, wirkt sich effektives Content Marketing direkt auf den Profit eines Unternehmens aus. So ist es auffällig, dass die profitabelsten B2B-Unternehmen 13 % ihrer Ausgaben in den letzten zwei Jahren in Marketing investierten, während weniger profitable Unternehmen lediglich 9 % für Marketing-Maßnahmen ausgaben. Im B2B Content Marketing lassen sich verschiedene Online- sowie Offline-Strategien verfolgen, um Vertrauen aufzubauen und Aufmerksamkeit zu generieren. Laut der Suxeedo-Studie ist SEO (search engine optimization) die erfolgreichste Online-Strategie. 50 % der profitabelsten Unternehmen fokussieren sich verstärkt auf diese Strategie. Auch Social Media-Kampagnen (30%) oder Blogs (12%) stehen im Fokus der profitabelsten Unternehmen.

Mit dem kundenbindungsorientierten Ansatz setzt sich das B2B Content Markting gezielt von dem lange genutzten Performance Marketing ab. Während Performance Marketing das Closing priorisiert, fokussiert sich Content Marketing auf eine langfristige Bindung und langanhaltende Beziehung zum Kunden. Gerade wenn die Entwicklung beachtet wird, dass B2B-Kunden ihre geschäftlichen Einkäufe genauso komfortabel abwickeln möchten wie ihre persönlichen, ist eine gezielte Kundenansprache und –bindung notwendig. Letztlich ist für Kunden das Wissen über ein Unternehmen und seine produktive wichtiger als der tatsächliche Preis für das zu kaufende Produkt.

Das wichtigste im B2B Content Marketing ist somit der Vertrauensaufbau. Das Unternehmen muss sich mit Hilfe von Transparenz und professionellen Inhalten profilieren. Gerade auf B2B-Ebene sind Entscheidungen für ein Produkt strategischer als die von Privatpersonen, die sich eher aus dem Bauch heraus für ein Amazon-Prime Produkt entscheiden. Hier müssen die Vorteile eines Produktes auf professionelle Weise kommuniziert werden – beispielsweise durch Expertenvideos.

Digitalisierung nicht mehr aufzuhalten

Mit der Digitalisierung des B2B-Commerce ist ein Web-Auftritt für Unternehmen, die sich am Markt durchsetzen wollen, unabdingbar geworden. Neben dem Komfort, den ein Webshop mit sich bringt ist laut Intershop E-Commerce Report für 68 % der Entscheider vor allem die Geschwindigkeit ausschlaggebend mit der sich ein Unternehmen digitalisiert. Auch wird der Fokus sich in den nächsten Jahren vermehrt auf Content Marketing richten. Laut der B2B Content Marketing Studie 2019 ist der Anteil der Ausgaben den Firmen in Content Marketing investieren seit Durchführung der Studie bereits von 13 % auf 20 % gestiegen und es ist zu erwarten, dass dieser Satz in den nächsten zwei Jahren um weitere 10 % steigen wird.

Die Digitalisierung des B2B-Commerce hat längst begonnen und entwickelt sich rasant. Unternehmen, die sich nicht ernsthaft mit der Digitalisierung auseinandersetzen, riskieren den Anschluss zu verlieren.

Quellen und Referenzen

[1] https://suxeedo.de/magazine/content/b2b-content-marketing/