Frischer Vertriebswind

Digital Natives bezeichnet die Generationenvertreter der Gen Z äußerst gut. Analoges ist rar gesät in ihrer Welt. Ein Umstand, der mit dem Aufwachsen mit mannigfaltigen digitalen Optionen zusammenhängt, die vorher keiner Generation vergönnt waren. Das Internet stand ihnen von Kindesbeinen an offen und mit ihnen wuchs dessen Nutzen für Privatpersonen und Unternehmen. Smarte Lösungen für sowohl grundsätzliche als auch nischige Probleme wurden entwickelt und Personen aus der Generation Z waren meist die ersten, die sie ausprobierten. Besonders begehrt: Kommunikationstools.

Mit ihrem Heranwachsen veränderte sich die Art und Weise, wie die gesamte Welt kommunizierte. Textnachrichten gingen schneller und häufiger von der Hand als Telefongespräche. Emojis vermittelten nun eine persönliche Note und verliehen digitalen Unterhaltungen einen emotionalen Touch. Ständig erreichbar, ständig vernetzt – Social Media und Mobile Devices ebneten den Weg der jungen Erwachsenen in die Adoleszenz. Ist es da verwunderlich, dass viele von Ihnen eine vertriebliche Laufbahn einschlagen? Ihr Lebenslauf scheint wie dafür gemacht. Schließlich können sie mit ihren von Kindheit an erlernten Skills Probleme schnell identifizieren und lösen, am liebsten schnell und online. Davon profitiert die Arbeitswelt.

Visuell begreifbar machen

Der frühe Kontakt mit Bewegtbild auf den ständig präsenten digitalen Kanälen führte die Gen Z zur absolut visuellen Prägung. Auf lange Texte zur Verdeutlichung von komplexen Inhalten greifen sie nur im Notfall zurück. Im Vertrieb arbeiten Gen Zs vermehrt mit Skizzen an Whiteboard und Co. Grafiken verdeutlichen heruntergebrochen komplexe Prozesse und stellen so Effizienz und Optimierungspotenziale anschaulich dar. Über die benötigte Kreativität und abstrakte Denkmuster verfügt diese Generation zuhauf – ebenfalls dem Lebenslauf im ständigen digitalen Umbruch geschuldet.

Diese Fähigkeiten helfen nicht nur bei der Visualisierung: Auch Verkaufsstrategien erfahren durch sie ein zeitgemäßes Update. Arbeitsweisen und die Konstellation von Teams sowie die Einteilung der Kunden in verschiedene Typen können durch ihre Herangehensweise ganz neu gedacht werden. Ihre Info- und Prozessgrafiken sowie die neuen Abläufe und Maßnahmen führen zu einer Generalüberholung des gesamten operativen Sales. So ziehen sie Kollegen und Kolleginnen aus anderen Generationen mit und können kollaborativ versteckte Zeit- und Energiefresser entlarven und tilgen.

Immer weiterentwickeln

So viel Neues die Gen Z in die Firmen bringt, so viel Willkommenskultur erwartet sie unternehmensseitig für Innovationen und frische Ideen. Dies gilt als Basis für ihr Einbringen und ihre Teilhabe. Ist dies der Fall, warten die jungen Vertriebs-Newcomer mit großem Wissensdurst auf. Ihr Credo: Genug gelernt? Niemals! Wie die technische Revolution voranschreitet und sie ihre prägenden Jahre in Krisen und Wandel verbrachten, so steht für sie kein Ergebnis als endgültig und abgehakt fest. Nichts steht still – so, wie ihre Neugier. Die nächste Strömung, der nächste Trend kommt bestimmt. Und sie sind die ersten, die ihn erfassen. Das gilt selbstverständlich auch für die neuesten Werkzeuge im digitalen Vertriebsalltag, die sie schnell erlernen und in ihre Praxis integrieren. Neue Features und Optimierungen bringen sie sich liebend gerne selbst bei oder nehmen an professionellen Schulungen teil. Die Ideen zu neuen Maßnahmen holen sie sich ebenfalls selbstständig ein, beispielsweise über Podcasts oder berufliche Netzwerke wie LinkedIn.

Sozialer Sales

Die Customer Journey begleiten Vertriebstätige im traditionellen Sinn ganzheitlich via persönlichem Gespräch oder Telefonat. Die Gen Z erweitert jedoch das Spektrum: Neben den klassischen Kontaktmethoden greifen sie auch auf Social Media zurück, um Leads zu erreichen und am Ball zu bleiben. Für sie ein leichtes Spiel, schließlich ist dieser Kanal ihr zweites Zuhause. Wie auch online eine Beziehung aufgebaut werden kann, verstehen sie wie ihre Muttersprache. Durchschnittlich 11 Stunden die Woche verbringen diese Generationenvertreter an Smartphone, Tablet, Laptop und Co. Eine solche Expertise hilft auch im beruflichen Kontext. Viele der beispielsweise auf LinkedIn sichtbaren Trends nützen auch bei der Akquise und der Kundenbeziehung. Ein Wissensvorsprung, der nicht zuletzt Themen für Verkaufsgespräche mit sich bringt.

Außerdem gibt es im digitalen Raum keinen Redaktionsschluss. Immer neuer Content steht zur Verfügung, ohne Unterbrechung finden sich Meinungen, Updates und Innovationen im Netz. Diese Beeinflussung stellt jedoch auch eine Gefahr für die junge Generation da: Sie müssen aus dieser Flut an Informationen und Daten filtern können, was relevant ist, was sie ignorieren sollten und wann sie aufhören sollten, zu konsumieren. Sonst drohen Burnout, Überreizung und Entscheidungstrübung. Die Balance zwischen ständiger Anteilnahme und privater Nutzung zu finden, gehört zu ihren großen Herausforderungen im Sales.

Update oder Relaunch?

Tradierte Vertriebsmaßnahmen kommen niemals aus der Mode. Sie finden auch weiterhin Anwendung, nur in abgewandelter Praktik. Schließlich unterscheiden Vertriebler, aus welcher Generation sie auch kommen, zwischen Wissen und Wandel. Viele Methoden im Sales-Prozess führen Vertriebler über Generationen fort – nicht ohne Grund. Sie greifen auf natürliche Kommunikationsmuster zwischen Vertriebler und Kundschaft zurück. Das Sender-Empfänger-Modell ist eine grundlegende Theorie. Einige Maßnahmen erhalten nur hin und wieder ein neues Gewand. Beispielsweise beschreibt der Begriff Data Analytics den bekannten Umstand, dass eine gepflegte und aktuell gehaltene Datengrundlage für die Leadgenerierung am schwersten wiegen. Die Datenqualität ist der Schlüssel zum Erfolg. Software und Cloud-Anwendungen, die bei dessen Management und der Projektbearbeitung unter die Arme greifen, sind im Sales-Bereich bereits absolut etabliert. Sie sparen Zeit und schonen Personalkapazitäten. Eben jenes gilt für Software-as-a-Service-Lösungen, die tagesaktuell Datensätze aufstocken, renovieren und integrieren.

Die Grundlage der Vertriebsmethoden bleibt, nur ihr Name ändert sich in regelmäßigen Abständen.

Die neue Generation bringt also keinen komplett neuen Vertrieb mit sich, sondern verpasst dem Etablierten ein modernes Update mit hier und da ein paar Extras aus der digitalen Zauberkiste. Ein erhöhter Automationsgrad der Kundenansprache inklusive – schließlich soll der Vertrieb nicht die einzige Branche sein, in der durch diese praktische Hilfe Ressourcen und Zeit gespart wird. Hoher persönlicher Aufwand bei der Lead-Ansprache war gestern. Automatisierungs-Tools und beispielsweise SEO-Maßnahmen oder programmierte Sales-Funnel geben Raum dort aktiv zu werden, wo tatsächliches Potenzial wartet. Charisma und Verkaufstalent bleibt das wichtigste Werkzeug, keine Frage. Die nötige Fleißarbeit jedoch können digitale Werkzeuge übernehmen. Wie immer liegt die Wahrheit in der Mitte zwischen Bewährtem mit Neuem.