Fünf Herausforderungen effektiv ansprechen, vor denen Kunden stehen

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 / 5. April. 2019

Während sich der Markt ständig weiterentwickelt, müssen sich auch Channelpartner kontinuierlich weiterentwickeln, um die Herausforderungen ihrer Kunden lösen zu können. Ein zufriedener Kunde wird zu einem treuen Kunden der dann Empfehlungen an seine Kollegen weitergibt. Hier sind fünf Herausforderungen, vor denen Kunden heute stehen und Ratschläge, wie sie gezielt adressiert werden können.

1. Umfangreiches Anbieter- und Lösungsportfolio

Ein Unternehmen braucht die Gewissheit, sich auf seine eingesetzte Sicherheitslösungen verlassen zu können. Hierfür sind betimmte Schnittstellen erforderlich, die dafür sorgen, dass die Sicherheit auch strategisch in alle relevanten Geschäftsprozesse einfließen kann, um ein Gleichgewicht zwischen beiden Bereichen zu erhalten. Dies kommt der allgemeinen Leistung des gesamten Unternehmens bzw ihren Partnern und Kunden zugute.

In der Regel ist es für einen Kunden sehr schwierig, die richtige Technologie auszuwählen, da der Markt mit einer Vielzahl von Angeboten übersättigt ist. Daher ist das Interesse groß, mit Firmen zusammenzuarbeiten, die den Entscheidungsprozess erleichtern.

Ein erfolgreiches Channel-Unternehmen versteht dies und ist bestrebt, eine Lösung anzubieten, die den Bedürfnissen ihrer Kunden am besten entspricht. Seine Hauptstärken sind gut ausgebildete Vertriebs- und Pre-Sales-Teams, die jede Technologie in ihrem Portfolio kennen und jedem Kunden eine passende Lösung empfehlen können. Beispielsweise könnte das Produkt eines Technologieriesen die Bedürfnisse von KMUs nicht erfüllen, da sie sich an Großkonzerne richtet und zusätzliche Investitionen und Ressourcen für die Wartung erfordert. In diesem Fall sollte eine Vertriebsorganisation eine geeignete Lösung finden, deren Installation, Handhabung und Pflege einfacher ist, und sie an die Bedürfnisse eines Kunden anpassen. Damit dies funktioniert, ist es notwendig, mit einem Anbieter zusammenzuarbeiten, der sein Wissen und seine Verkaufstools weitergibt.

2. Cloud-Adaption und digitale Transformation

Die Cloud ist das Herzstück der digitalen Transformation, wobei Software-as-a-Service (SaaS)-Lösungen den Markt dominieren. Wenn ein Kunde nach einer SaaS-Anwendung fragt, denkt er nur über die Vorteile nach, die sie seinem Unternehmen in Bezug auf die Kostenreduzierung bringt, aber er wird selten Sicherheitsprobleme berücksichtigen, die sich ergeben, wenn Datenströme komplexer werden.

Dies eröffnet einen breiten Blickwinkel für den Verkauf von komplementären Angeboten. Wenn ein Kunde eine Cloud-Anwendung einsetzt, bedeutet das, dass er auf dem Weg zur Entwicklung einer hybriden IT-Infrastruktur ist. Der Berater sollte Fragen zu den Plänen der Kunden stellen, um mehr über die nächsten Schritte zu erfahren. Das Besondere an einer hybriden IT-Infrastruktur ist, dass sie traditionelle IT mit private, managed und public Clouds kombiniert. Dabei ist es notwendig, die Benutzeraktivitäten innerhalb der gesamten Umgebung zu überwachen, um die Sicherheit sensibler Daten zu gewährleisten, da man nicht schützen kann, was man nicht sieht. In diesem Fall kann oftmals eine zusätzlich angebotene Lösung zur Überwachung des Nutzerverhaltens einen Mehrwert für den Kunden bringen, die er selbst übersieht.

3. Erhöhte Risiken für sensible Daten

Laut Netwrix 2018 IT Risks Report werden Unternehmen ihre Investitionen in die Sicherheit im Laufe der nächsten fünf Jahre um 146 Prozent erhöhen, um ihre Daten zu schützen. Jeder Kunde sucht nach einer idealen Lösung zum Schutz vor allen Risiken, aber in der Praxis hat jedes Unternehmen individuelle Angriffsflächen, an denen spezifische Bedrohungsakteure beteiligt sind.

Die Mitarbeiter sind die letzte Verteidigungslinie in Unternehmen, deswegen spielen sie eine zentrale Rolle bezüglich der Sicherheit. Die Mitarbeiter im Vertrieb sollten als Berater fungieren und herausfinden, welche Faktoren das größte Risiko für die IT-Umgebung eines Kunden darstellen. Damit sie in der Lage sind, diese Funktion auszuüben, müssen sie über ein gewisses Maß an technischem Know-how über Sicherheitsfälle verfügen, wie zum Beispiel, was ist eine potenzielle Schwachstelle? Welches sind die richtigen Schutzmaßnahmen, um solche Vorfälle von A-Z zu managen. Daher ist es sinnvoll, dass ein Unternehmen seinen Mitarbeiter ein fundiertes Security Awareness-Training anbietet, um diese mit dem notwendigen Wissen auszustatten, sodass sie schnell und effizient reagieren können. Nur dann können sie Sicherheitsvorfälle richtig analysieren und bewerten, die ein Kunde zum Beispiel erlebt hat. Dann sollten sie eine Risikobewertung durchführen und Daten nach ihrer Sensibilität klassifizieren, was einem Kunden hilft, seine Sicherheitsmaßnahmen zu priorisieren. Mit dieser Vorarbeit wird eine Vertriebsorganisation in der Lage sein, ihren Kunden verständlich zu erklären, warum eine bestimmte Lösung vor dem Hintergrund ihrer individuellen Voraussetzungen ihre sensiblen Daten besser als eine andere schützt.

4. Unterbesetzte IT-Abteilung

IT-Abteilungen sind immer wieder mit Routineaufgaben und der Behebung regelmäßiger Fehler ausgelastet. Bei KMUs beispielsweise besteht die IT-Abteilung typischerweise aus wenigen Personen, die mehrere Hüte tragen müssen. Sie haben meistens nicht genug Zeit, um sich tiefergehend in ihre Lösungen einzuarbeiten, sodass sie ihre Möglichkeiten selten voll ausschöpfen. Infolgedessen sind sie öfters frustriert und setzen gekaufte Lösungen nicht ein.

Der Vertrieb sollte dies verstehen und bereit sein, dazu beizutragen, das Leben der IT-Abteilung seiner Kunden zu erleichtern. Dazu gehören Installation, Konfiguration und Support der empfohlenen Technologien. Damit dies funktioniert, ist es wichtig, dass eine Vertriebsorganisation ihre Zeit in einen zuverlässigen Anbieter investiert, der in Bezug auf die gegenseitige Zusammenarbeit konsistent ist. Ein Anbieter sollte immer schnell auf alle Fragen antworten, die sein Channel-Partner haben könnte, während er dem Kunden hilft. Ein guter Lieferant wird eine Partnerorganisation immer dabei unterstützen, die langfristigen Partnerziele zu erreichen.

5. Einhaltung der Compliance-Standards

Seit Mai 2018 gilt die Europäische Datenschutz-Grundverordnung (EU-DSGVO) für alle Unternehmen verbindlich, die vor allem die Regeln festlegt, die es Unternehmen ermöglichen sollen, alle wichtigen Anforderungen an die Datensicherheit und den Datenschutz zu erfüllen. Wie man bereits in einigen aktuellen Fällen sehen konnte, z.B. bei Google [1], kann eine Nichtbeachtung zu sehr schwerwiegenden Folgen führen. Dies zeigt, dass Unternehmen dem Thema Compliance immer mehr Bedeutung beimessen müssen und ihre Compliance-Aktivitäten gleichermaßen weiterentwickeln sollten.

Das Aufkommen neuer Compliance-Vorschriften erfolgt daher immer schneller. Unternehmen können mit der Einführung neuer Regeln deshalb oft kaum Schritt halten und schieben ihre Vorbereitung deshalb auf. Wenn sich Fristen nähern, sehen sie sich dazu gezwungen, zu ihren Channel-Ansprechpartnern zu eilen, bei denen sie All-in-One-Lösungen zur Umsetzung der Norm anfragen.

Ein Channel-Unternehmen sollte die Vorschriften kennen, um bereit zu sein, Compliance-Bundles operativ einzuführen, wenn neue Standards in Kraft treten. Es ist sinnvoll, solche Pakete im Voraus für verschiedene Kundengruppen vorzubereiten. Es wird einer Vertriebsorganisation helfen, ein komplexes Paket an notwendigen Dienstleistungen direkt auf Anfrage anzubieten.

Fazit

Jeder schätzt es, einen zuverlässigen Berater zu haben, der in der Lage ist, seine Probleme zu lösen. Der Channel sollte diese Rolle übernehmen und ein explizites Fachwissen anbieten. Dieser Ansatz wird es ihm ermöglichen, eine starke Kundenbindung aufzubauen, ein nachhaltiges Kundenerlebnis zu erschaffen und so einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen.

Quellen und Referenzen

[1] https://netzpolitik.org/2019/die-dsgvo-zeigt-erste-zaehne-50-millionen-strafe-gegen-google-verhaengt/

 

Jürgen Venhorst verfügt über mehr als 26 Jahre Erfahrung in der IT-Branche. Er war für nationale und internationale Vertriebspositionen bei Novell, Cisco Systems, Blue Coat, Proofpoint und zuletzt bei G DATA als Sales Director DACH verantwortlich. Seit Januar 2019 ist er als Country Manager DACH bei der Netwrix Corporation, beschäftigt.

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