Digitalisierung auf Umwegen – warum sich die Pandemie als Glücksfall für den Vertrieb erwies

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 / 2. September. 2021

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Denken wir an die Corona-Pandemie und ihre wirtschaftlichen Folgen, schießen uns unweigerlich die leeren Büros, abgesagte Messen oder die permanente und branchenübergreifende Unsicherheit in den Kopf. Insbesondere der Vertrieb, der seit je her von menschlichen Kontakten lebt, musste neue (digitale) Wege für die altbewährten Prozesse finden. Der CRM-Anbieter Pipedrive untersucht im State of Sales 2021 [1] den Status Quo in der Vertriebswirtschaft; befragte dafür weltweit über 1.700 Vertriebsexperten. Eines der Kernergebnisse: Dem Vertrieb ist der digitale Notfallplan zu großen Teilen gelungen.

Die Digitalisierung des Vertriebs hat in Deutschland natürlich nicht erst mit dem Ausbruch der Pandemie begonnen. Dennoch kristallisierte sich die Krise als wahrer Katalysator heraus. Digitale Tools, die den Alltag von Vertriebsteams erleichtern und ehemals analoge Prozesse in die digitale Welt überführen, sind gefragter denn je. Denn Remote Work und das vorläufige Ende des Face-to-Face-Geschäfts „Vertrieb” durch Social Distancing und Co hat auch die letzten Digital-Verweigerer von Sales-Technologien überzeugt.

Das war längst nicht immer so. Zu lange war der Vertrieb Paradebeispiel für altbewährte und analoge Methoden: Kontakte zu potenziellen Kunden hatten ihren Ursprung nicht selten auf klassischen Messen und Events, Produktvorstellungen hielten Vertriebsteams oft direkt beim Interessenten ab und auch Meetings mit Bestandskunden profitierten vom “Face-to-Face”-Austausch. Fairerweise haben sich eben jene Prozesse über Jahrzehnte als gewinnbringend erwiesen – und sich dementsprechend etabliert. Der Großteil der Aufgaben wurde vor der Pandemie dementsprechend noch händisch absolviert und parallel die ein oder andere digitale Stellschraube gedreht; zum Beispiel in Form von personalisierten E-Mail Marketing oder digitalen Datenbanken. Im Zuge der Pandemie wurde dann aber – gezwungenermaßen – nicht nur einzelne Teildisziplinen, sondern quasi die gesamt Wertschöpfungskette des Vertriebs in die digitale Welt verlegt.

Dank Anpassungsfähigkeit zum Erfolg

Und so kommen dezentral arbeitende Vertriebsteams mittlerweile kaum noch ohne unterstützende Technologien aus. Ganz gleich, ob in der internen Kommunikation, der Lead-Generierung oder der Entwicklung von Marketing-Kampagnen. Weltweit nutzen bereits knapp 80 Prozent der Vertriebsmitarbeiter solche digitalen Lösungen. Zu oft wurden diese Tools zwar in den Teams implementiert, aber nur selten effektiv genutzt, mit der Pandemie änderte sich dies. Knapp sechs aus zehn der befragten Vertriebsmitarbeiter geben an, innerhalb der letzten zwölf Monate erfolgreicher im Verkauf geworden zu sein. Doch wie ist das möglich? In Zeiten von enger geschnürten Budgets, sowohl auf Konsumenten- als auch auf Unternehmensseite? Insbesondere der Umstieg auf digitale Tools bringt Vertriebsmitarbeiter weltweit zurück auf die Erfolgsspur.

Digitale Tools werden nicht nur implementiert – sondern endlich angenommen

Technologien und Automatisierungstools zur Generierung und Qualifizierung von Leads sind im “Corona-Jahr” mit 63 Prozent zu elf Prozentpunkten stärker vertreten als noch im Jahr zuvor. Mehr noch: von den Vertriebsmitarbeitern, die solche Technologien nutzen, erreichen trotz erschwerter Bedingungen 63 Prozent ihre Verkaufsziele. Etwas mehr als die Hälfte derjenigen, denen keine Technologien und Automatisierungstools zur Verfügung standen, blieben im selben Jahr hinter den Erwartungen zurück. Auch die Generation “Stift und Papier” neigt sich langsam aber sicher dem Ende entgegen. Nur noch vier Prozent verfolgen ihre Umsätze händisch.

Von nichts kommt nichts: Überstunden im Vertrieb sind Usus

Doch die Erfolge aus dem vergangenen Jahr haben ihren Preis. Weltweit häufen Vertriebsmitarbeiter regelmäßig Überstunden an. 63 Prozent von Ihnen arbeiten mehr als 40 Stunden in der Woche, jeder vierte kommt sogar auf über 50 Wochenarbeitsstunden. Hinzu kommt Wochenendarbeit, die in vielen Fällen nicht entlohnt wird. Während in spanischsprachigen Ländern weniger als jeder Zehnte für das Arbeiten am Wochenende bezahlt wird, ist es in englischsprachigen Ländern immerhin einer aus vier. In der DACH-Region bekommen mehr als ein Drittel aller Befragten die zusätzliche Arbeit an Samstagen und Sonntagen bezahlt. Auch die geregelte Arbeitswoche, mit einer Stundenzahl von circa 40 Stunden, ist im deutschsprachigen Raum im weltweiten Vergleich am häufigsten vertreten: 36 Prozent freuen sich hierzulande über familienfreundliche Arbeitszeiten.

Insgesamt machen sich die digitalen Investitionen der Unternehmen aber endlich bezahlt. Denn: sie machen die Arbeit einfacher, effizienter. Gerade in der Leadqualifizierung, die Vertriebsmitarbeiter am meisten Zeit kostet, kategorisieren Tools die Leads nach vordefinierten Faktoren – und sparen somit Ressourcen der Beschäftigten, die im Umkehrschluss für die Kundenpflege und Verkaufsabschlüsse aufgebracht werden können.

Hinzu kommt: Digitale Tools sorgen für ein deutlich höheres Volumen im Vertrieb. Vor-Ort-Produktdemos oder die händische Recherche neuer Leads sind Zoom-Meetings, Online-Demos und Automatisierung gewichen. Und diese digitalen Verkaufs- und Lead-Gen-Kanäle lassen sich nunmal deutlich besser skalieren. Statt stundenlang mit dem Auto von Präsenztermin zu Präsenztermin zu fahren, können Vertriebler Video-Calls hintereinander weg abhalten. Oder statt minutenlang auf Messen am eigenen Stand mit potenziellen Kunden zu diskutieren – und am Ende doch nur eine Visitenkarte auszutauschen – stellt die Software geeignete Leads zusammen und qualifiziert diese vor.

Zu Recht stolz auf das Erreichte – und trotzdem unterschätzt?

Viele Vertriebsmitarbeiter navigierten ihre Teams sicher durch die Pandemie und sorgten dadurch für überlebenswichtige Umsätze ihrer Arbeitgeber. 91 Prozent von Ihnen sind auch deshalb stolz auf ihre Rolle im Vertrieb. Denn letztlich hängt der Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens unmittelbar von nackten Verkaufszahlen, generiert von fleißigen Vertrieblern, ab. Mit zunehmendem technologischen Entwicklungen wachsen seit Jahren fernab von Pandemie und Rezession die Ansprüche an Vertriebsmitarbeiter: Produkte und Services werden zunehmend komplexer und technologischer, nicht selten wird in Verkaufsgesprächen von Ingenieuren und Entwicklern entsprechendes fachliches Know-How erwartet. Der sowieso schon hohe Druck wurde mit Einbruch der Wirtschaft abermals potenziert.

Obwohl Vertriebsmitarbeiter während der Corona-Krise also eindrucksvoll demonstriert haben, wie wertvoll ihre Arbeit ist, fühlen sich 61 Prozent von Ihnen immer noch unterschätzt. Das sind immerhin neun Prozent weniger, als im Jahr 2019. Es dürfte nicht verwundern, wenn diese Zahl in den kommenden Jahren weiter schmilzt – immerhin glauben neun von zehn Vertriebsmitarbeitern, dass ihre berufliche Funktion die Wirtschaft 2021 positiv beeinflussen wird. Trifft diese Vermutung zu, lässt die verdiente Wertschätzung anderer Geschäftsbereiche nicht mehr lange auf sich warten.

Referenzen:

[1] https://drive.google.com/file/d/1pp419s9VTnud4H6QH5_MZJ5gQJP-dOD6/view

 

Über den Autor / die Autorin:


Krishna Panicker ist Chief Product Officer von Pipedrive, einem der weltweit führenden CRM-Anbieter. Er verfügt über 20 Jahre (Führungs-)Erfahrung und arbeitete zuvor unter anderem bei Microsoft, Skype und Blink.